“無料”から高い売上を上げる驚異的なビジネスモデルとは？

“無料”から高い売上を上げる驚異的なビジネスモデルとは？

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2010-04-16

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.448発行部数：21521部 +*----------------------------------------------------------------*+ ◆『ビジプロ通信』は読者数2万人を超える日本最大級のMBAメルマガです◆ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 最近ビジネス界で話題になっているのが“Free”。 昨年出版されたクリス・アンダーセン氏の著書がベストセラーとなり、 今では多くのマスメディアが取り上げていますね。 私自身もマーケティングに関わるものとしてかなり昔から無料ビジネスの調査 を行っていて、2年以上前から『新0円ビジネス！コーヒー無料の自販機登場』 ( http://allabout.co.jp/career/marketing/closeup/CU20070612A/ )などの 記事を発表してから、フジテレビを始めとしてSPAやBig Tomorrowなど数多く のマスメディアに“0円ビジネスのからくり”をお話してきました。 今回その“Free”ブーム再燃を受けて、「TBSの新番組で“無料”特集を組み たいので力を貸してもらえないか」という依頼を番組のディレクターさんから いただきました。 最近では駅ナカの自動販売機で缶コーヒーを無料で配るなど、面白い事例も たくさん出てきています。そういえば、マクドナルドも無料コーヒーを再開 するというニュースが今日流れましたね・・・ 昨日の打ち合わせでは、“There is no free lunch.”と言われるくらい世の 中には無料などありえないので、利用者は『無料のからくり（無料サービス 提供者の“下心”）』を理解した上で、リスクを十分に把握してから利用する 必要があるとお伝えしておきました。 「機会があれば、森永卓郎さんや勝間和代さんらと共に芸能人のゲストの方 たちにプレゼンテーションしてもらいたい」とのオファーをいただきましたが、 果たしてどうなるでしょうか？ テレビ局でのバラエティ番組収録となると、1年半前の日本テレビの『恋して マーケ！』以来となりますので、結果を楽しみに待ちたいと思います。(^^) それでは、今回も『ビジプロ通信』張り切ってお届けしていきますので 最後までお付き合いの程よろしくお願いします！ +*----------------------------------------------------------------*+ ＜4月開催MBA講座のキャンペーンは本日最終日です！＞ ※4月18日（日）に開催するベーシックMBA講座は、たいへん多くのお申し込み をいただきましたので定員を増やして対応させていただいていますが、残り 座席も1席を残すのみなりました。 本日（16日）までにお申し込みいただいた方には新年度スタートキャンペーン 価格が適用されますので、ご興味がある方は是非ともご検討下さい。 不況時代でも関係なく売上を上げるMBA理論を満載してお届けします！ ■　ベーシックMBA講座CRM戦略（顧客戦略） ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30q.html ■　MBAベーシック講座ブランド戦略 ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30a.html ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．1日3分で身につけるMBA講座 ２．最強ビジネスパーソンの本棚 ３．MBA Solution Business Collegeからのご案内 ====================================================================== 『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』からスタートです！ 今回はiPadに関するカニバリゼーションについてお届けしようと思ったのです が、このメルマガを書いている最中にヤマダ電機の新宿進出について朝日新聞 と日本テレビから連絡をいただきました。 取材の中で朝日新聞の記者の方から「なぜ開店にあたって目玉商品を用意する のか？」という質問をいただきましたので、そのベースになる考え方を みなさんにも急遽お伝えしたいと思います。（笑） ちなみに日本テレビは急ではありますが、6時のニュースに出演することが 決まりました。(^^; お時間があれば是非ともチェックして下さいね！ ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業。入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【１．１日３分で身につけるMBA講座】 第197回：赤字覚悟の目玉商品でトータル的に利益を出すロスリーダ価格政策 とは？ レイナ：「タツヤ先輩、ヤマダ電機が新宿に開店するんですって。チラシが 入ってましたけど、メチャメチャ安い商品が目白押しですよ。仕事サボって 並んじゃおうかしら・・・」 タツヤ：「ほんとだ。結構お得な商品があるね。今は不況で価格に敏感な 消費者が急増しているから無茶苦茶多くの人が並ぶんじゃないかな。」 レイナ：「最低でも数百人は並びそうですね。」 タツヤ：「それくらいは確実に並びそうだね。それだけ多くの人がヤマダ電機 のロスリーダー価格政策にはまったわけだ。」 レイナ：「ロスリーダー価格政策？それって一体どんな戦略なんですか？」 タツヤ：「ロスリーダーっていうのは企業の価格政策の一つで赤字覚悟で目玉 商品を用意して、それを呼び水に多く顧客の来店を促す戦略なんだ。特に価格 の弾力性が高い商品を選択して思い切って低価格に設定することでとても多く の顧客が来店することになるんだよ。」 レイナ：「なんだロスリーダーっていうのは、お店の目玉商品のことね。それ なら私は毎度引っかかっていますよ。バーゲン品がある度にお店に並んでます から。でも、どう考えても目玉商品て赤字でしょう。お店側はそんな赤字 セールを行って、業績は大丈夫なんですかね。」 タツヤ：「通常のお店側にとって目玉商品だけの購入では赤字だけど、お客が 他の利益率の高い商品も併せて購入するからトータルで利益を確保することが できるんだよ。このように目玉商品を呼び水にして、来店客数を増やして上で お客の“ついで買い”を誘う背景には、呼び水になる赤字商品と高い利益率の 商品を併せて売ってトータルで原価率を調整する粗利ミックスという戦略が あるんだ。」 レイナ：「でも、私なんてバーゲン品以外は全く目もくれないから結局お店側 は赤字っていうことになるわね。」 タツヤ：「そうだね。レイナちゃんようなお客は“チェリーピッカー”と呼ば れて、目玉商品しか購入しない店舗側にとっては将に要注意の人物なんだ。 チェリーピッカー”っていうのはおいしいサクランボだけを摘み取る人って いう意味でいいとこ取りをする人に付けられるニックネームなんだけどね。 そのようなチェリーピッカーに対しては店舗側とすると再来店を促す何らかの 仕組みを導入して赤字を回収していく必要があるんだよ。」 レイナ：「“チェリーピッカー”か・・・面白いニックネームですね。でも、 そのチェリーピッカーはどのような仕組みがあれば再来店するんですかね？」 タツヤ：「たとえば、ポイントシステムなどがあれば再来店に効果があると 思うよ。」 レイナ：「そうか。チェリーピッカーというのは言ってみれば1円に厳しい人 だから、ポイントカードにいくらか貯まっていれば、またそのポイントを 使ってその店で購入することもあり得るってことね。」 タツヤ：「そういうこと。店舗側もボランティアでビジネスを行っているわけ ではないから、ただ単にお客の喜ぶお得な商品を用意するだけでなく、ついで 買いや再来店を促す戦略も併せてバーゲンセールを行う必要があるってこと だよね。」 【MBA講座：今回のTake Away】 ◆ロスリーダー価格政策とは？ →赤字覚悟の目玉商品を用意して多くのお客に来店を促す価格戦略。 ◆赤字商品を販売しながら利益を上げる仕組み →来店した顧客に目玉商品以外の利益率の高い他の商品を併せて購入して トータル的に利益を確保する粗利ミックスを実現する。 ◆ロスリーダー価格政策の問題点 →目玉商品だけを狙うチェリーピッカーばかりだと収益率が悪化する可能性が 高くなる。 ◆チェリーピッカーへの対応策 →ポイントカードを発行するなどして再来店を促す仕組みを導入する。 +*----------------------------------------------------------------*+ ロスリーダー価格政策はCRM戦略の一環です。更に多くの顧客戦略を 身につけて売上アップを図りたい方は是非ともCRM戦略講座をどうぞ！ ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30q.html ===================================================================== それでは続いて良質なビジネス書を紹介する『最強ビジネスパーソンの本棚』 をお届けします。 ====================================================================== 【２．最強ビジネスパーソンの本棚】 NHKが提供する有料番組配信サービス『NHKオンデマンド』は開始から1年以上 が経過。開始当初から話題を呼び、会員は1年間で実に25万6000人にまで 達しました。 ところが世間の注目と反比例するように業績は低迷を続け、今年度の上半期は 支出が10億円に対して収入は1億程度と大幅な赤字に苦しんでいます。 インターネットではこれまで数々の企業が有料動画配信など、視聴者から利用 料を徴収するビジネスモデルで市場参入を試みましたが、大成功を収めるには 至っていません。インターネット利用者は無料で何でも手にすることができる という意識が強いために、お金を払ってまでサービスを利用することに抵抗が あるからです。 インターネット時代には、『NHKオンデマンド』のケースを見ても、サービス を提供して対価を徴収するというかつてのビジネスの常識やビジネスモデルに 捉われていると、逆にビジネスチャンスから遠ざかってしまうという皮肉な 現実が垣間見えてきます。 今や消費者のインターネット利用は益々増加することが確実視されている中で、 環境に応じたビジネスモデルに変化させていかなければ、厳しいビジネス環境 を生き残っていくことさえ難しい時代となっているのです。 このビジネス新時代に消費者のライフスタイルの変化にうまく対応して急成長 した企業にグーグルがあります。グーグルは検索エンジンを始めとして、 YoutubeやGmailなど無料サービスの提供を通してわずか10年ほどで2兆円企業 にまで急成長を遂げてきました。 このグーグルの成功から読み解くことができるのは、インターネット時代の ビジネスのキーワードは“無料”であり、いかに無料サービスを通じてキャッ シュを生み出すビジネスモデルを構築していくかが、ビジネス成功の重要な鍵 を握っているということです。 インターネット上では今や価格競争ではなく、無料を前提としたビジネスで いかにキャッシュを生み出すかという熾烈なビジネスモデル競争が繰り広げ られているのです。 たとえば、Youtube上には世界中の一流大学の講義がたくさんアップされてい ます。（ちなみにHarvardは競争戦略で著名なポーター教授の講座を無料配信 しています→　http://www.youtube.com/watch?v=y5I_cnpP99U ） 通常、世界の一流校であれば受講料は年間数百万円に及びます。その授業を 全く受講料を徴収することなく、大学側は不特定多数に無料で提供しているの です。 なぜ、大学は自社のコアとなる商品である著名教授の講義を無料で提供するの でしょうか？ 無料で講義を提供してしまったら、高い授業料を払ってまで大学に入学する 受講生が減ってしまうのではないでしょうか？ 実のところ、大学側が無料で講義を提供する背景には深遠な戦略が隠されて います。無料の講座提供も時代にマッチしたビジネスモデルの一部というわけ です。 今回はこのような新たなインターネット時代に、グーグルのように無料の サービスからキャッシュを生み出す革新的なビジネスモデルを考え出したい方 に打ってつけの1冊をご紹介したいと思います。 その名も『フリー〈無料〉からお金を生みだす新戦略』。 著者は“ロングテール戦略”で有名なクリス・アンダーソン氏。 アンダーソン氏は本書の中で、前述した一流大学の講義の無料提供を始め、 無料サービスをビジネスモデルの中に組み込んでキャッシュを生み出す様々な ビジネスモデルを紹介しています。 本書は、時代に応じたビジネスモデルを構築し、ビジネスの成長を加速させた い経営者やマーケティング責任者を始めとして、新しいビジネスモデルに興味 のある若手ビジネスパーソンまで多くの人にとって知的好奇心を満たす有益な ビジネス書と言えます。 かなりボリュームのある書籍なので、是非ともゴールデンウィークなど時間の ある時に何度もじっくり読んでいただきたい良書です。 ＜＜独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定（＾＾；＞＞ ◎フリー　〈無料〉からお金を生みだす新戦略 【対象者】　新たな時代のビジネスモデルを身につけたいビジネスパーソン 【難易度】　普通 【必読度】　★★★★★（5） 詳しくはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/26e.html ====================================================================== 最後にMBA Solution Business CollegeからMBA講座のご案内です。 ====================================================================== 【３．MBA Solution Business College からのお知らせ】 『企業は人なり』という言葉が示すように、企業の業績はその組織に属する人 によって大きく左右されます。 そこで、経営者にとっては社員のモチベーションを高めていくと同時に、社員 が存分に能力を発揮できる組織作りを行っていくことは、高い業績目標を達成 する上で非常に重要な鍵を握ると言っても過言ではありません。 事実、昨今の厳しいビジネス環境で目覚ましい成果を収めている企業は、社員 のモチベーションを高く維持する人事制度や意思決定のスピードを速める組織 体制を整備しています。 ただ、この組織・人事戦略に“絶対的な勝ちパターン”はありません。やはり、 自社の置かれた環境に応じて適切な戦略オプションを採用していく必要がある のです。 5月に開催する『MBAベーシック講座ヒューマンリソースマネジメント』では、 様々なタイプの組織・人事戦略を学び、状況に応じて適切な戦略オプションを 適用する能力を身につけていただきます。 組織のシナジーを最大限に高めて、厳しいビジネス環境の中でも着実に業績を アップさせていく戦略を学びたい方には是非ともご参加いただきたい講座です。 ■　できる！MBAベーシック講座 組織・人事戦略 開講日程： 2010年5月16日（日）　PM　1：10～PM　2：40 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 詳しくはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30e.html 5月は他にもリーダーシップ講座を開催します。只今早期申し込み特典として 特別価格で受講いただけますのでこの機会にご検討下さい！ ■　できる！MBAベーシック講座 リーダーシップ 開講日程： 2010年5月16日（日）　PM　3：00～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 詳しくはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30d.html ====================================================================== 【編集後記】 ここ最近は暖かかったり、寒かったりと何だかわからない日が続いていますね。 (^^; 私自身は昨年初めて花粉症になり、今年も嫌な季節がやってきたなと思って いたのですが、雨や寒い日が続き花粉が飛散せずに、昨年のような悲惨な事態 を回避できているので結果オーライだなと感じています。 ただ、季節の変わり目で体調を崩しやすい時期になっていますので十分気を つけなきゃいけないですね。 季節の変わり目に加えて、新年度ということで環境が大きく変わってストレス を感じている方もいらっしゃるとは思いますが、くれぐれも体調管理には注意 して下さいね！ それでは、夕方には気合を入れてテレビ収録に臨みたいと思います。（笑） ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『メガヒットの「からくり」』 http://www.mbajp.org/i/s/21v.html ↑最新刊。メガヒット発売中です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 略歴： 九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、 グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界 トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。 トップMBAのみ加入が許されるΒΓΣ（ベータ・ガンマ・シグマ）会員。 卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、 『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝！7日でできる目標達 成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも 活躍。 発行者からひとこと： このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく！”をコンセプト にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を 学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力 していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力 いただけると嬉しいです！⇒　http://mbasolution.com/magtop.htm 発行元：株式会社　MBA Solution - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ご意見・ご要望はとってもウェルカムです！以下のホームページから お願いします。（このメルマガへ返信しても届きませんのでご注意！） →　http://www.mbasolution.com/opinion.htm =====================================================================