営業マンの自主性に任せていて売上あがりました？

営業マンの自主性に任せていて売上あがりました？

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2006-10-24

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 中小企業経営者・幹部向けメールマガジン 業績回復のきっかけは社内にあった 「社員がやる気を出す秘訣」　vol.75 2006/10/24(火) 　　並木労務経営事務所　http://homepage2.nifty.com/803/ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ----------------- ■ 今日の目次 ■ ----------------- ・「営業マンの自主性に任せていて売上あがりました？」 ・ 次回予告 ・ 当事務所の書籍と小冊子のご案内 ---------------------------------------------------------- ■ 「営業マンの自主性に任せていて売上あがりました？」 ---------------------------------------------------------- 前回は、オンライン通販などの比較的ラクに儲かるところは、 競争が急速に激化したり、大手が本格的に直接参入してくるため 弱者は急に儲からなくなるという話でした。 結局おいしいところは、昔からこのようになります。 だから弱者は、大企業が進入してこないような小さな部分で、 お客に気に入られる戦略が必要になります。 今日は、 「営業マンの自主性に任せていて売上あがりました？」 という話です。 会社の売上の構成比は上位２０％のお客が、売上全体の８０％を 占めていると言われています。 そのため、１ヶ月の売上構成比に基づきＡＢＣランクをつけて、 それにふさわしい訪問数を会社として決めておくのが普通です。 それをしておかないと、営業マンは自分が行きやすいところに多く 行ってしまう傾向があります。 例えば、月２００万円の売上のお客様に月に１回の訪問で、月２万円の 売上のお客様の所へは月３回行ってたりします。 うるさいこと言われる会社には行きにくく、うるさいこと言われない 会社には比較的行きやすいものです。 これでは会社業績は上がりません。 だから営業マンの自主性に任せることなく、重要な部分は営業方針や マニュアルできちんと文書化して示し、その行動プロセスをチェック し、評価をしていかなければなりません。 そういう事をすることなく、「我社は売上がきびしい」と説教したり 会社に張り紙をしているだけの会社が多いのが残念です。 その他にも「どのようなことをすると他社との差別化ができるか」 という視点で会社方針を示しておかなければなりません。 例えば、「発注担当者のプライベートの家族のことや趣味のこと、 あるいは相手が経営者の場合には、目標や夢のことをさりげなく聞いて おくこと」と決めておき、時にはプライベートに関する雑談をしたり、 経営者の目標に合わせた提案をすれば他社との大きな差別化になり ます。 一方的に我社の商品を買え買えばかりでは、お客はとても買う気には なれません。 また営業ばかりではなく、内勤者は電話の受け方のルールを決めて おいたり、商品の扱い方、入出金に関するルールなどそれぞれを部門 の方針として文書化したり、業務マニュアルにしておくことが業績向上 の始めの一歩ではないでしょうか？ 給与水準と福利厚生に劣る中小企業には、残念ながら自主的に努力して 能力向上に努める人はほとんどおりません。 ですから、会社としてライバルとの差別化の視点で各部門の方針や マニュアルを定め、それに基づいて教育訓練し、それに努力した者の 給与賞与を多くして行くことが、社員のやる気と能力向上につながり 最終的にお客に選ばれる会社になるのではないでしょうか？ このような会社活動は、お客様のリピートの多さ、口コミや紹介に つながり、お金をかけずに売上があがるため、最終的に会社業績を とても良くします。 「あそこがおいしそう！」といって、人の情報に飛びついて、お金を かけたものの、競争に巻き込まれたり大企業にコテンパンにやられたり して、かけた費用を回収できずに撤退ばかりしている会社とは雲泥の 差です。 中小同族企業は銀行借入があるし、息子さんにきれいな形で 引き継がなくてはなりません。 ぜひ、強い会社がいないところで、どのようなやり方で売上を伸ばして いくかの方針を立て、差別化の視点や我社ならではの哲学理念を込めた 業務マニュアルを作り社員を訓練し、人口減少時代の生き残りにかけま しょう。 これに関してはセミナーをやります。詳細はこちらをご覧ください。 　　　　　　　　　↓ http://homepage2.nifty.com/803/works/annaiseminor.htm 次回は、 「格差社会は経営者と社員の間にも？」 　をお送りします。 経営者 ・常に倒産の危機感がある 社員 ・飢え死にすることがイメージできなくなった豊かな社会 　では危機感が持てない だから社長の言ってることが理解できない？ =================================== ■当事務所の書籍と小冊子のご案内 =================================== ●無料小冊子の新刊がでました。 以前、１冊目お申込の方もＯＫです。 ただ、部数が少ないので関東地区の中小企業役員様限定 とさせていただきます。 「同族企業のお客作りと社員の精鋭化」 　　　　　　　　↓ http://homepage2.nifty.com/803/sasshi.htm ●書籍のご案内 ここが違う！伸びる会社と伸びない会社 http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4921140588 「忙しい、うちあたりではダメだ、出来ない」とできない理由を 並べている間に、新しい考えの人はどんどん実行して改革している 時代です。 景気がよかった時代は、それなりにどこでも儲かり、あまり差が 出ませんでしたが、今のような時代になると創意工夫できる会社 とできない会社との差はますます拡がるのではないですか？ =============================================================== 発行元 : 並木労務経営事務所　http://homepage2.nifty.com/803/ お問い合わせ : E-mail: fwpe2780@mb.infoweb.ne.jp 発行協力 : 「まぐまぐ」 http://www.mag2.com/ メルマガ登録変更解除: http://www.mag2.com/m/0000137325.htm 発行者Webサイト: http://homepage2.nifty.com/803/merumaga.html