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ノルマが先か、権限委譲が先かを考える!

【権限移譲】

販売ノルマがあるとどうしてもスタッフには売ろう、売ろうと言う強い意思が働いてしまう。

お客様は「売りつける気だな」と思うと警戒してしまい、立ち去る。

後姿を見て「また獲物を取り逃がした」と焦る。

このような会社は決まって業績がよくない。

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【本文】

■ノルマが先か、権限委譲が先かを考える!■

販売や営業の職場では、担当者に一定のノルマを与えると頑張って売ってくれると決め付けているようだ。

会社の方針で販売ノルマを課したり、管理職が独自のノルマを課す場合もあるだろう。

ノルマを課すだけでなく、加えてインセンティブな給与体系にしている会社もある。

俗に言う歩合給制度が該当する。

しかし、ノルマや歩合給はストレスにはなるがモチベーションの要因にはなりにくい。


K電機と言う家電量販店では、会社としての販売目標はあるが販売スタッフに販売ノルマは課していない。

販売スタッフのほとんどがパート社員なのに、会社は大きな権限を委譲している。

「お客様に理があるなら、あなたの判断で値引いてもいい」と値引きの権限も与えているが、むしろみんなで商品知識と接客力を磨き、好業績に貢献しているのだ。

         = コンピテンシー宣教師 =

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