科学的セールスとは

科学的セールスとは

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2007-07-02

〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００７年7月2日発行　第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー　ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【Ｅ－mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ◆ＣＯＮＴＥＮＴＳ◆ ＶＯＬ３．マーケティング ●科学的セールスとは ●閑話休題「論理観を持たぬ経営者」 ●お詫び ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●科学的セールスとは 　「科学的セールス」ということを考えるとき、まず、明確にしなければな らないことは、「科学的」という言葉のもつ意味です。 　科学的とは、ひと言でいえば「事実の体系化」です。では、事実とは、 「いつわり」のことをいいます。いままで多くのセールス活動がＫ（勘）・ Ｋ（経験）・Ｄ（度胸）で行われてきました。 　勘というものは、「当たるも八卦、当たらぬも八卦」といわれるように、 勘もまったく同じです。しかも、この勘というものは、一応誰でも、いつで も、どこでも感得することができます。 　しかし、勘は、数字的なものでは表せないし、常に成功が約束されるとは 限りません。そのうえ勘は、常に計画的に感得できるものではありません。 したがって、セールス活動というものは、勘だけに頼っていては危険であり、 経験者の少ない販売部門では動きが取れないことにもなってきます。 　ただし、勘というものが、まったく信用できないかというと、そうは断定 しきれません。あらゆる合理的なデータを踏み台にして将来の見通しを立て る際の勘というのは大切です。こうした勘を、「科学的な勘」と呼びます。 　つぎに、「体系化」とは、「原則化」のことをいいます。つまり、いつで も、どこでも、使えるように原則化され、共通化され、普遍化されているこ とです。もっとわかりやすくいえば、どこでも、誰でも、できることなので す。 　とかくビジネスの世界では、経験を積むと直感だけの、あるいは記憶によ る勘に頼りやすいけれども、最近の世の中の移り変わりは非常に早く厳しい ものがあります。過去の自分の知識や経験のみで将来を見通すことは、大変 に危険といえます。 　勘によるセールス活動の短所は、前述のように計数的でなく、その場限り であるため、質の向上が望めません。安定感がないから失敗を繰り返し、成 功の確立も多くありません。そして、一番重要なことは、次の時代を背負う セールスマンに対して明確に、その内容を伝えることができない点にありま す。 　そこで、実際にセールスマンが行うセールス活動を科学的に進めていくた めには、 １．セールス活動の質を ２．最低の販売コストで ３．決められた時期 に満足させるようにセールス業務を計画し、管理していくことから始めなけ ればなりません。 　これを適切に計画することを怠って、ただ「売ってこい」「頑張れ」と激 励してみても、それでは「科学的セールス」は、実現できません。そのセー ルスマンのセールス活動に「ムリ」が生ずるか、あるいは「ムダ」を生ずる ことになり、セールスの質が低下するばかりです。 　では、セールスの質の向上とは、どういうことなのでしょうか。それは、 「要求条件との一致」ということになります。たとえば、売上でいえば、目 標売上に対して実績が一致していることをいいます。 　このように見てくると、科学的セールスは、決して発奮や肉体的な努力だ けでは実現できるものではないことは明らかなのです。今日のセールス活動 は、他の経営活動と同様に、常に「頭脳」と「技術」と「意欲」とによって 支えられ、また、推し進められていかなければならないのです。 　科学的なセールスが持つ意義と役割とには、きわめて大きいものがありま す。そのような観点から、その正しいあり方について３０回にわたり考えて みることにします。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「論理観を持たぬ経営者」 　企業は「嘘つき集団」というイメージは、会社の社長の記者会見で、こと ごとく定着してしまいました。最近の不祥事としてミートホープ社の田中社 長、朝鮮総連本部に関わる元緒方長官も、「嘘」の記者会見を行っていたこ とが明らかになってきました。 　 　慶応大学の浅野史郎教授は、企業不祥事の要因として、組織の論理と個人 の倫理との乖離を挙げています。「組織の論理と個人の倫理は、企業の社会 貢献を通じて見事に一致する。自分の属する組織の論理が、単なる金儲けと か、株価時価総額の極大化といったものを超えて、社会に対する貢献の重視 である、ということを知れば、社員は仕事を通じて自分の個人的倫理観を満 足させることができる。自分の組織に誇りを持てる社員と、そうでない社員 とでは、働きぶりに大きな差が出てくるはずである」 　経営にとって最も必要なものは、経営思想とか、あるいは経営の信念や哲 学であると思います。こういった経営の信念を具体化したものが、いわゆる 経営信条、もっと具体化すると社是とか社訓とかの形で表明されます。 　社員は、誰でも経営者が基本的な考え方を示してくれるのを待ち望んでい るのです。一体、自分たちは、どの方向に向かって、何を理想として働くの か、それを経営者が、はっきりと指し示してくれるのを切望しています。こ れが、論理観なのです。 　ところが、企業の論理の確立や機構改革を構築する前に、経営者は自社の 財務とバランスシートばかりに気をとられて、それをクリアするのが唯一の 仕事として考えていることが少なくないのです。 　そこで、経営者としては、まず、社会への論理観を社員に徹底することで す。その論理観が本当に社会へ貢献するものであれば、社員の倫理観も自然 と構築することができるはずです。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●お詫び 「内部統制」の原稿締切に追われ、６月のメルマガを休刊させていただきま した。事前にご連絡せずに休刊しましてお詫び申し上げます。 　ようやく６月２０日に脱稿し、７月末か、８月初旬には政経研究所から発 刊される予定です。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ■コンサルティング・セミナー・講演会などお任せください。 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ●生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ●部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ●開発・設計期間の短縮をしたい！ ●セールス活動の効率化を図りたい！ ●商談技術を強化したい！ ●市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ●目標管理の導入・定着を図りたい！ ●人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008　東京都台東区池之端1-4-29 　　　　　　ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ：03-5913-9197　ＦＡＸ：03-5913-9197 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ このメールマガジンは、『まぐまぐ』　http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓