できる人とできない人の差は！（第６話）資材購買マン！

できる人とできない人の差は！（第６話）資材購買マン！

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2007-07-17

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　　　シリーズ「できる人とできない人の差は！」 　　　　　　　　　＜第１８３回＞［（第６話）資材購買マン！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「できる人とでき ない人の差は！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、 人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「資材購買マン！」 １．仕入先に対して「どけ、豆腐や」！ ２．菱食を切った西友の安さ一番空回り ３．巨象と蟻のパートナーシップ！ 【３】職場のコンピテンシーを自己チェックする 【４】今日のポイント ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ メーカーには資材購買部門があります。流通業には仕入部門があります。この部 門で働く人たちを「バイヤー」と呼んでいる会社もあります。 購買部門、仕入れ部門で働く人の中にはさも自分のお金で大量に買ってやってい るといった態度をとる人が結構います。 態度は横柄でサプライヤーに対し無理難題を押し付け、時には脅し、買ってやっ ていると言わんばかりの態度です。これではサプライヤーとの間にパートナーシ ップは築けないばかりか、むしろサプライヤーのほうから切られてしまうことも ありえるのです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** スーパーに切られた豆腐屋は山ほどいますが、スーパーを切った豆腐屋はウチが 初めてのはず。別にスーパーが憎いわけじゃない。篠崎屋が生き残るための選択 だったのです。 　　　　　　　樽見　茂 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第６話）資材購買マン！］ １．仕入先に対して「どけ、豆腐や」！ 篠崎屋に関してはテレビや新聞、その他のマスコミに何度か採り挙げられました のでご存知の方も多いことと思います。 豆腐は日常の食卓に欠かせない食材の一つです。スーパーでは目玉商品になるこ とも多く薄利多売の代表格でしょう。 深夜に起きて生産し、薄利多売ではファイトも湧きません。そんなある日、納品 先のスーパーの人に「どけ、豆腐や」と怒鳴られました。ここで決心がついたそ うです。付加価値の高い豆腐を開発しようと。 開発に成功し、そして遂にスーパーを切ったのです。高級料亭などに販路を変え、 フランチャイズチェーンまで展開しています。 スーパーはバイイングパワーに物を言わせて買い叩き、納入も数回に分け、時間 指定までもやります。対応しなければ切ると脅すのです。それが逆に切られてし まったのです。篠崎屋に喝采を送りたいですね。 【おそまつな仕入担当や店員】 「買い手」があって「売り手」があり、ビジネスが成立します。しかし、前述の ごとく買い手の仕入れ担当者は「買ってやっている」とどうしても思いがちです。 ＳＣＭ（サプライチェーンマネジメント）の時代になっていますから双方が協力 して流通経路のあらゆるムダを無くさなければなりません。サプライヤーに対し て威張り散らす時代は過去のことなのです。それに気づいていないのです。 このような仕入れ担当者のコンピテンシー評価は以下のようになります。 【「協調性」⇒△、「ビジネスマナー」⇒△、「共感性」⇒×、「誠実さ」⇒×、 「思いやり」⇒×、「パートナーシップ構築力」⇒△、「コミュニケーション力」 ⇒△、「交渉力」⇒△】 買手と売り手の協調性が大切です。そしてパートナーシップ構築力を発揮しなけ れば円滑な取引はできなくなるのです。 ２． 菱食を切った西友の安さ一番空回り ウォルマート傘下で安さ一番を売りにしている西友が黒字浮上できずにもがいて います。 昨年春には1,600人ものリストラをやり、大手仕入先の菱食を切りました。菱食は 年間100億円のビジネスを失ったことになるのですが西友も失ったものは大きいと 思います。 菱食は緻密な管理が売りの食品卸大手です。多種多様な商品を店舗で売り逃さな いように高い精度で小売業に供給しています。 理由もなく何度もコストダウンしてくれでは応じるわけに行かないでしょう。コ スト問題で交渉が決裂したことが原因だったとも言われています。 コストダウンをお願いする、多頻度納入をお願いする、メーカーに直取引をお願 いするなどは当然あるわけですが、相手に何のWinも提供せずにただ無理なお願 いをするだけではビジネスが成立しなくなることだってあるのです。 買い叩いて安く仕入れ、顧客にその分安く売れば繁盛すると考えるウォルマート 流のビジネスはおいそれと日本で受け入れられるとは限らないのです。だから安 さ一番が空回りしているのではないでしょうか。 無理難題押し付け一辺倒の仕入れ担当責任者のコンピテンシー評価は以下のよう になります。 【おそまつな仕入担当責任者】 担当者の一存で有力なサプライヤーを切ることはできません。そのような方針を 出して指示をした経営トップ層の「洞察力」が希薄だったことになります。 【「戦略立案力」⇒×、「洞察力」⇒×、「協調性」⇒△、「ビジネスマナー」 ⇒△、「誠実さ」⇒×、「パートナーシップ構築力」⇒△、「コミュニケーショ ン力」⇒△、「交渉力」⇒△】 ３．巨象と蟻のパートナーシップ！ 堺市にテクノアオヤマというたった１８名の中小企業があります。自動車製造用 の装置メーカーです。例えば自動車の生産ラインにボルトやナットを自動供給す る装置は「白井発明功労賞」を受賞しています。 ボルトやナットが外れたりすれば交通事故に至ります。その溶接箇所にテクノア オヤマの装置が使われます。国内のトヨタの工場ではほぼ独占採用、海外の工場 にも採用され、右肩上がりの躍進を続けています。 トヨタの安全を陰で支えている誇りがあるのです。「単純な下請けとしてではな く、トヨタさんの品質向上を地道にお手伝いしてきたから今までやってこれた」 とは社長の息子である青山省司氏の弁です。 社長は週一回愛知県のトヨタの工場に出向き、現場の不満を集め、製品の改良に 活かしています。もちろんトヨタ側からカイゼンのテーマを与えられることもし ばしばです。 連結売上高１６兆円以上のトヨタが年間売上高６億円の中小企業をパートナーと 位置づけ、対等の取引をしているということは買い叩きではなく育てる意識の強 い表れです。 トヨタと受けて立つテクノアオヤマは、正に「巨象と蟻のパートナーシップ」で 結ばれているのです。 【高いモラルの資材購買責任者】 サプライヤーから買い叩くか、サプライヤーを育成するか、そもそもこの点に関 する明確な戦略の有無が出発点です。やる気があって価値を提供してくれるサプ ライヤーに対しては育成してパートナーシップを組むという戦略が大切です。 【「戦略立案力」⇒◎、「洞察力」⇒◎、「協調性」⇒◎、「ビジネスマナー」 ⇒◎、「誠実さ」⇒◎、「パートナーシップ構築力」⇒◎、「コミュニケーショ ン力」⇒◎、「交渉力」⇒◎】 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【３】職場のコンピテンシーを自己チェックする 資材購買マンや仕入れマンの「パートナーシップ構築力」なるコンピテンシーの 現状レベルをチェックしてみることは有効です。 ＜行動基準の例＞ 当社とサプライヤーの支援的関係を生み出し、双方にとっての独自のゴールを尊 重しあい、かつ共通のゴールに向かってビジネスを継続的に発展させてきた。 ＜正に当てはまる◎＞、＜どちらかといえば当てはまる○＞、＜どちらかといえ ば当てはまらない△＞、＜全く当てはまらない×＞　←　どれに印が付きますか。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ サプライヤーを対等のビジネスパートナーと位置づけ、育成しながら協力しても らう方針を明確に打ち出し、双方にとっての独自のゴールを尊重しあい、かつ共 通のゴールを目指して相互信頼に基づく取引を維持継続することは大切です。 職場の皆さんはどれに印が付きましたか。もし＜正に当てはまる◎＞に印が付い たなら、皆さんの「パートナーシップ構築力」なるコンピテンシーは磨かれてい るので、サプライヤーとの間に「信頼感」を築いてきました。その結果、円滑な 取引とコストダウンや品質向上に貢献してきたに違いないのです。 ＜正に当てはまる◎＞以外に印が付いた職場の皆さんは「パートナーシップ構築 力」なるコンピテンシーを磨く必要があるのです。 【４】今日のアドバイス １．ＱＣＤ（Quality：品質、 Cost：コスト、 Delivery：納期）の問題がうま 　　くいかないのは全てサプライヤーが悪いといった「他責化」に基づいてサプ 　　ライヤーに一方的に文句ばかり言っている資材購買マンや仕入れマンが多い 　　こと。担当者だけでなくその会社の経営トップの姿勢にも問題があること。 ２．規模の大小にかかわらずパートナーシップの関係に立った取引関係の構築が 　　大切であること。 ３．会社が異なれば経営方針が異なるから双方の独自の目指すゴールを尊重しあ 　　い、かつ共通のゴールを目指さなければならないこと。 【５】編集後記 売れ残り品をあとで返品するといった取引がいまだに横行しています。デパート などで多く見られます。一旦仕入れたものは責任を持って売り、売れ残ったもの は責任を持って処置すべきです。 これからはトヨタとテクノアオヤマのような取引関係が他の企業でも常識になっ てほしいと思わずにはいられません。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回予告 次回は、シリーズ「できる人とできない人の差は！」第７話「生産管理担当者！」 を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************