＜第244回＞栃木発、町のパン屋のマーケティング戦略大勝利

＜第244回＞栃木発、町のパン屋のマーケティング戦略大勝利

atc-52508

column:column_misc:column_management

2008-09-01

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　シリーズ「マーケティング活動に威力を発揮するコンピテンシー！」 ＜第244回＞［（第7話）栃木発、町のパン屋のマーケティング戦略大勝利！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「マーケティング 活動に威力を発揮するコンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した 良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経 営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思いま す。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「栃木発、町のパン屋のマーケティング戦略大勝利！」 １．パンアキモトとは！ ２．危機一髪、足利銀行の株を買わずホッ！ ３．新製品「パンの缶詰」の開発成功秘話！ ４．新工場建設は沖縄だった！ ５．定年団塊の営業力活用とマーケティング戦略！ 【３】今日のポイント 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 2003年１１月、栃木県内を震撼させる大事件、それは足利銀行の破綻でした。金 融庁、いや竹中にやられたと中小企業の経営者や増資に応じた県、市町村、出資 者たちも一様にそう思いました。 那須塩原市の小さなパン屋「パンアキモト」を経営する秋本義彦社長も増資に応 じるかどうか最後まで迷った一人でしたが、冷静さなるコンピテンシーが断念さ せてくれました。そのとき既に新製品の開発にめどが立っていたこともあり、足 利銀行の破綻騒動をクールに見つめることができたのです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 保存できて、しかもおいしいパンは作れないものか。 　　　　　　秋本義彦 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第７話）栃木発、町のパン屋のマーケティング戦略大勝利！］ １．パンアキモトとは！ 東北新幹線那須塩原駅から車で数分、農道に面した平屋建てが「パンアキモト」 の本社工場です。 秋本ベーカリーを継いだのが二代目の秋本義彦社長。1996年まで直営店はたった ３店舗、売上高は２億円台前半でした。 同年、秋本社長が中心となり新製品「パンの缶詰」を開発、今ようやく実を結び 業績は右肩上がりで2005年度９月期の売上高は５億5,000万円に達し、販路も全 国に広がりを見せています。 ２．危機一髪、足利銀行の株を買わずホッ！ 2003年１０月、足利銀行をメインバンクとする企業経営者たち３０人ほどの京都 への小旅行、その中に秋本社長もいました。 足利銀行の危機説が強まる中、栃木県と県内１２の市町村も増資に応じたことを 強調し、支店長は宴席で旅行参加者たちに「人肌脱いで下さいよ」と懇願しまし た。 「絶対危ない。あんなの買っちゃいけないよ」と自分に言い聞かせていたのが秋 本社長でした。 それから一ヵ月半後の１１月末、足利銀行の株券は紙くずになったのでした。 「やっぱりきたか」。秋本社長は安堵のため息を漏らしました。あの時断念して 正解でした。 ３．新製品「パンの缶詰」の開発成功秘話！ 阪神淡路大震災から１１年目を迎えました。 当時父と二人、テレビで見る被災地のひどさに胸を打たれました。いたたまれず 2,000個のパンを積みトラックを被災地に送りました。 しかし、保存料などの添加物を使用していないパンの賞味期限は三日。被災地の 人々に配られる前に多くはカビが生えて廃棄されました。このことが新商品「パ ンの缶詰」開発の動機です。 実験は失敗につぐ失敗の連続でした。焼いたパンを真空パックしてみたり、焼い たパンを缶詰にしてみたり・・・。 あるとき閃きました。生地を焼くのも缶の内部を殺菌するのも同じ過熱、ならば 二つの工程を一度にやったらどうなるか。実験は見事に成功しました。香ばしい パンの香りが鼻をくすぐりました。 賞味期限は三年、防災用の保存食としての需要が期待できます。1996年に出荷開 始するも月に500缶程度しか出ませんでした。しかし、新潟地震などで防災意識 が高まり、企業からの引き合いが増加、2005年には220万缶も出荷するヒット商 品になったのです。 ４．新工場建設は沖縄だった！ 2005年２月、栃木県は冬真っ只中ですが、沖縄は春を迎えていました。道路わき にはハイビスカス、ここは南国です。 沖縄県うるまし市、工場建設を決めた工業団地のあるところです。2004年から秋 本社長が生産能力増強の場所を探し求めていました。そんな時常務でもある妻の 志津子氏が気まぐれに参加した沖縄県主催の企業誘致ツアーでうるま市の工業団 地を視察したのでした。 ここは条件を満たせば輸出入の関税が免除される地域です。例えば缶を台湾から 輸入し「パンの缶詰」を中国や韓国に輸出すれば缶には関税がかからないという わけです。 現地の案内人は沖縄県企業立地推進課の担当者、とても親切で好感の持てる人柄 だったこともこの地に工場を建設する決め手になりました。 沖縄県の失業率は約８％。一人当たりの所得も４７都道府県で最低です。「パン の缶詰」は、アメリカ、中国、台湾でも特許を申請、地元の雇用を創出して将来 はグローバル企業を目指すことにしました。秋本社長の夢が膨らみました。 今、沖縄工場が稼動したことで生産能力は二倍にアップしました。海外への販路 開拓と国内需要の掘り起こしに力を注ぐ毎日です。 ５．定年団塊の営業力活用とマーケティング戦略！ 営業力が弱く、全国の自治体に手が伸びていませんでした。そこで秋本社長が目 をつけたのが団塊の世代です。 高度成長時代～バブル期を支えた人たちの中には高い営業スキルを持っている人 が大勢います。そのような人たちを組織化して営業活動を担ってもらおうという 考えです。 既に８人採用し、現役時代に培った営業力や地元との人脈を生かして営業活動を 始めています。今はＩＴ化の時代、営業報告はタイムリーにメールで報告、後は 好きな時間に好きなように働いてもらうという多様性ある働きかたです。 「パンの缶詰」の賞味期限は三、三年というサイクルで買い替え需要も見込めま す。しかし、三年経てば捨てられるのはしのびがたいことです。そこで一年後に 下取りして買い換えてもらい、下取りした「パンの缶詰」は最貧国に寄付する仕 組みの構築にも着手し始めました。ユニークなマーケティング戦略です。 （今回の参考資料：日経ビジネス2006年11月6日号、他） 【３】今日のまとめ １．冷静さなるコンピテンシーが足利銀行増資への参加を思いとどまらせてくれ たこと。 ２．被災地にせっかく送ったパンが被災者の手に渡る前に廃棄されたことが「パ 　　ンの缶詰」開発の動機であったこと。 ３．沖縄という遠くはなれた地を工場建設に選んだ背景には、貿易上の有利な制 　　度があったことの他に雇用の創出への貢献という人間性コンピテンシーが強 　　くはたらいこと。 ４．営業力に団塊の世代を活用し、自社と団塊の世代双方にWin Winを見出して 　　いること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 零細企業が第二創業で差別化を図っていくことは、重要な戦略です。 既存の技術やノウハウを活かした第二創業のテーマを見つけることは難しいこと ですが、阪神淡路大震災に援助物資を送ったのにいきわたる前に廃棄されました。 「残念」で終わらせず、保存できてしかもおいしいパンはできないかと考えた点 が成功の源泉でした。秋本社長の人間コンピテンシーに喝采を送りたいと思いま す。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************