エース不在でも勝てるチーム営業力！

エース不在でも勝てるチーム営業力！

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2009-04-20

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　　　　　シリーズ「組織力強化とコンピテンシー！」 　　　　　　＜第277回＞［（第９話）「エース不在でも勝てるチーム営業力！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「組織力とコンピ テンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきます。中 小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきた いと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「エース不在でも勝てるチーム営業力！」 １．エースの営業マンが会社を支えることはいいことか！ ２．アポ取り作戦のキーエンス！ ３．キーエンスの強みは先輩が教育係り！ ４．うわさの店作りに腐心するホンダカーズ中央神奈川！ ５．チーム営業だから店頭に顧客が押し寄せる！ 【３】今日のポイント 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 「経営とは顧客の創造」。今は亡きドラッカー氏の言葉である。 会社というものはどんなに立派な体制を整えても顧客がいなければ一切成り立た ない。これは真理である。 供給過剰、商品氾濫の時代は物が売れない。各社とも営業の現場では今日も檄が 飛ぶ。ノルマを与えて営業マンを送り出すが思うように売れない。業績は下方修 正だ。 例えば車はずっと前年割れが続いている。王者トヨタでさえも苦戦を強いられて いる。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** ウチには優秀な営業マンはいない。だから飛び込み営業はせず、チーム営業で売 りまくる。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　相澤堅二 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第９話）エース不在でも勝てるチーム営業力！］ １．エースの営業マンが会社を支えることはいいことか！ トヨタカローラ東京（西東京市）の湯浅真弓氏は入社１５年でカローラを1,300 台以上売ってきた。業界では営業マン一人当たりの月平均販売台数が４台という 中、今彼は毎月十数台売っているダントツのエースだ。 自動車業界に限らずどこの会社でもエースと呼ばれる営業マンがいるものだ。こ のようなエース級の営業マンが会社を支えている例は多い。 エースは独自の手法を編み出し、同僚にノウハウを教えることは極力しない。例 えば湯浅真弓氏は飛び込み営業が得意だ。「トップセールスほどたくさんの断り を受けている」とさりげなく言う。もちろんビジネスマナー、接客コンピテンシ ーを磨いていて顧客の評判はすこぶるいい。膨大な顧客リストも如何なく活用し 既存顧客と新規顧客にコンカレント（同時並行）に売りまくっている。 だが会社として大きく飛躍するにはエースに頼りきっていて果たしていいものか、 ここが思案のしどころではないかと思う。 ２．アポ取り作戦のキーエンス！ 第６話に続き、再びキーエンスに登場してもらおう。 キーエンスは一般にはなじみのない会社だが、「センサーのキーエンス」といえ ば特にモノづくり業界では知らない人はいない。営業利益５０％を超える超優良 企業で３２歳の男子社員の年俸が1,300万以上だというから驚く。 キーエンスでは飛び込み営業は一切ない。営業マンは全員社内で仕事をすること から始まる。既存の顧客、心当たりのある顧客に電話やメールでアポをとること に大半の時間を使う。 困っていること、相談事を正確にキャッチし、提案を携えておもむろに訪問する というわけだ。居留守を使われたり門前払いはないから営業効率は抜群だ。 顧客との打ち合わせから仕様を決め、見積もりを提出して受注に追い込んでいく。 このプロセスは他社を圧倒するほど迅速だ。 ３．キーエンスの強みは先輩が教育係り！ キーエンスには部課長といったピラミッド組織はない。事業部の責任者がいてあ とは横一線だ。先輩は新人や若手の教育係、相談相手である。 マンツーマンで先輩はノウハウを惜しげもなく伝授する。先輩が顧客役になりロ ールプレーイングで教え込むやり方だ。挨拶の仕方から始まって商品のプレゼン の仕方、交渉の仕方など何でも実戦形式で身に付けさせる。新人や若手はすくす く育っていくから若造集団だが強い組織が出来上がり、チーム営業力が強固にな る。 今多くの会社では教育係りが不在だ。上司や先輩は業務に追われて若手の面倒を 見ている余裕はない。そんな会社が嫌になり辞めていく人も多い。もったいない ことだ。 ４．うわさの店作りに腐心するホンダカーズ中央神奈川！ 「ウチには優秀な営業マンはいない。だから飛び込み営業はせず、チーム営業で 売りまくる」というホンダカーズ中央神奈川の相澤堅二会長の言葉には重みがあ る。 店舗の前の道路を２キロ先まで毎朝全員で掃除だ。よその店の前も掃除してしま う。店内も磨けるものは全部磨く。女子社員全員に茶道を通じておもてなしの心 を身に付けさせる。道行く人も路線バスの乗客も興味津々見守る。いつの間にか 「うわさの店」になってしまった。なんと日産のカルロスゴーン社長まで視察に 訪れ、いろいろ質問して帰ったというからすごい。 相澤会長はトイレにこだわる。きれいなだけではなく、いごこちのいい空間を作 る。店内にポスターは一切ない。なぜならポスターは怠け者が貼るものと決めて いる。口で説明すればいいと考えているからだ。タイミングよく旨いお茶が茶道 に倣って運ばれる。顧客にとって居心地が悪いわけがない。 車を買わないお客まで店内に入ってきてくつろいで帰る。買う気がないなら来る なといいたいところだが大歓迎だ。うわさを広めてもらえばありがたいからだ。 ５．チーム営業だから店頭に顧客が押し寄せる！ ホンダカーズ中央神奈川では飛び込み営業はやらないが店頭に顧客が押し寄せる。 社員全員営業でそれぞれの役割を演じる。サービスマンも立派な営業マンだ。サ ービスの良し悪しがリピートにつながるかどうかの分かれ目だからだ。 チーム営業だから全員が接客の場面でMoment Of Truth（直訳すれば真実の瞬間だ が決定的瞬間と意味付けしたい）を演じる。不快を与える接客は許されない。 社員の給料は顧客が決めるシステムだ。相澤か会長に権限はないから会長にゴマ をすっても意味がない。コンピテンシーに磨きをかけていいアンケート結果を得 なければ給料に響くのだ。１０年連続ＣＳ（顧客満足度）日本一を達成している そうだ。納得だ。 ホンダカーズ中央神奈川は全部で１７店舗。一人平均／月７．５台も売る。業界平均が４台だから倍近い。これがチーム営業力に特化した組織力だ。 【３】今日のまとめ １．ダントツのエースがいることはいいことだがエースだけで会社は勝てないこ 　　と。 ２．どうやってアポを取って顧客を訪問するかに腐心するキーエンスはすばらし 　　いこと。そのため居留守や門前払いといった空振りが一切無く営業効率が抜 　　群によいこと。 ３．先輩が後輩にノウハウを全部伝授し育成するから若手が早く一本立ちするこ 　　と。これが一見若造集団に見えるキーエンスの組織力を強くしていること。 ４．ホンダカーズ中央神奈川は「チーム営業力」に特化し、抜群の業績を挙げて 　　いること。うわさの店作りをし、店頭に顧客が押し寄せる仕掛けを作ってい 　　ること。 ５．全社員のコンピテンシーが抜群に磨かれているホンダカーズ中央神奈川の組 　　織力は半端ではないこと。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 自宅の目と鼻の先に別なホンダの店があるのにわざわざ遠いホンダカーズ中央神 奈川の店舗にお客がきてくれるという。「経営とは顧客の創造」そのものだ。 キーエンスやホンダカーズ中央神奈川は組織力、チーム力の威力を我々に示して くれているモデルだ。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************