コンピテンシー「交渉力」の磨き方

コンピテンシー「交渉力」の磨き方

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2005-07-30

＜４６回＞コンピテンシー「交渉力」の磨き方 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 　人は誰でも能力を保有しています。しかし、せっかくの保有能力が宝の持ち腐れと なり、成果に結び付けられない人が実に多いのです。 　多くの企業では「成果主義人事制度」に加速度的に移行しています。これの是々非 々は後でするとして、成果の低い、あるいは出せない人にとっては悲劇になるかも知 れません。 　コンピテンシーを磨けば誰でも仕事のできる人に自己変革できます。経営トップ・ 管理者・社員の皆様、そして求職中の離職者の方や就職を目指す学生さんにも是非と もお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ■忙しい人はとりあえず流し読みして下さい。後でゆっくり読み直していただくと理 　解が一層深まります。（コンピテンシー宣教師より）■ ＜今回のメニュー＞ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【１】職場の世相を川柳に載せて！ 【２】コンピテンシー「顧客重視力」の磨き方 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【１】職場の世相を川柳に載せて！ 　 　女房と小遣い春闘、決裂し！　 　身近な問題では奥さんとのお小遣いアップの春闘も交渉です。上司に企画書を提出 して予算や人員を獲得できるかどうかも交渉です。 　 　奥さんとの交渉や上司との交渉が苦手であっては、顧客との交渉がうまくいくわけ もないでしょう。 　 　今回のテーマでは、顧客との交渉を意識して記事を書きたいと思います。交渉力の 前に前提として「文章力」、「表現力」、「プレゼンテーション力」なるコンピテン シーが大いに関係してくることを認識して欲しいと思います。 【２】コンピテンシー「交渉力」の磨き方 　「交渉力」は、共感性と支持および対人関係に関する社会性分野のコンピテンシー です。 　特に営業マンやバイヤー（調達担当者）は、顧客や調達先との接点において様々な 交渉という場面に直面します。受注はいただけた、あるいはある調達先から調達する ことが決まった場合でも、条件面での詰めの交渉があります。例えば数量、価格、納 期などです。 　顧客が他社にしようかわが社にしようか迷っているときなど、わが社に決定しても らえるように営業マンが促すことも大変でありかつ重要な交渉です。 １．コンピテンシー「交渉力」の定義付けは？ 　例えば、バイヤーの場合なら「会社を代表して調達先の人と接し、協力と理解を取 り付ける」というのはいかがでしょうか。す。 　「こっちは買ってやっている」と言わんばかりで、威張ったり威圧的な態度で物を 調達する時代ではありません。ＳＣＭ（Supply Chain Management）の時代になる わけですからパートナーシップとしての関係構築が絶対条件になります。 　例えば、営業マンの場合「顧客企業の担当者やキーマンと接し、有利な条件で契約 を取り付ける」というのはいかがでしょうか。 　顧客もWinで、当方にもWinがあるように交渉しなければなりません。例えば、納入 単価を下げる代わりに定期的に一定数量以上の注文をいただけるように話をまとめる ことです。 ２．どんな行動基準が考えられるか 　例えば、調達先に対して「品質、コスト、納期の面で、より有利になる条件で交渉 する」というのはいかがでしょうか。その代わり定期的に一定数量以上の注文をする ことで調達先にもWinを与えてこそ、パートナーシップとなりえるのです。 　例えば、「顧客先の担当者やキーマンに対して衝突を避けながら、有利になる条件 で交渉する」というのはいかがでしょうか。そして顧客満足度（ＣＳ）のアップにつ ながる価値を提供することです。例えば、よそよりも短納期に対応する、カイゼンで 得られた成果の一部を単価引き下げで協力するなども考えられます。 　是非「交渉力」のブラッシュアップに取り組んで見ましょう。 【３】編集後記 　調達先から物を調達するときも、顧客企業に商品を販売するときも、これまではど ちらかというと大げさに言えば対立的関係でした。これを蝶の羽にたとえて「バタフ ライ型」と呼んでいる人がいます。調達先から買い叩けば、顧客企業からも買い叩か れました。 　これからは、益々パートナーシップの関係を築かなければなりません。これを「ダ イヤモンド型」と呼ぶ人がいます。つまり双方Win Winの関係になることです。これ がＳＣＭの基本的なルールです。弱肉強食という言葉がありますが、弱い立場の調達 先をいじめ、強い立場の顧客企業からいじめられるといった構図が早くなくなること を期待したいと思います。 次回に続く 次回は、「年末特集号」をお送りします。お楽しみに！！ ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 　発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　　　　彩愛コンサルピア代表　下山明央 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【メルマガ】 コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる ⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ▼ 投稿記事の著作権は、記事の執筆者に帰属します。無断で転載・複製・頒布することを深く禁じます。 ▼ 当サイトの全てのコンテンツ（コンテンツ内に投稿された情報を含む）・リンク先の情報をご利用される際には、専門機関に問い合わせるなど十分な確認をなさってから実践するようにしてください。 ▼ 当サイトの全てのコンテンツ（コンテンツ内に投稿された情報を含む）・リンク先の情報をご利用されたことによる損害等の保証は当サイト及びコンテンツ内に投稿された執筆者を含め一切負いかねますので予めご了承願います。