飛び込み営業

飛び込み営業

atc-166006

column:column_misc:column_management

2012-11-14

------------------------------------------------------------- 成長し続ける企業に！サービス業専門社労士日記（第1007回） ------------------------------------------------------------- おはようございます。 メルマガ発行者のこまつじゅんいちです。 このメルマガは サービス業特に飲食店経営者及び店長 売上が上がらないとお悩みの経営者 労務管理の難しさを感じている人事担当者 同業の社労士さん へ向けてこまつが自由に書きたいこと書いているメルマガです。 テーマは 「従業員のやる気と売上は本当に連動している」 です。 ------------------------------------------------------------- 法改正情報や 飲食店情報など 単に情報だけをどんどん公開するサイトです。 情報発信ポータルサイト http://www.style-neo.net/ 労務情報フェイスブック 「いいね」を押していただければほぼ毎週情報を配信します。 http://www.facebook.com/pages/%E9%A3%B2%E9%A3%9F%E5%8A%B4%E5%8B%99%E3%83%8D%E3%83%83%E3%83%88/198392633612916 小松潤一社会保険労務士事務所 飲食店向けサイト http://www.style-neo.jp　　 http://www.style-neo.com エステ向けサイト http://www.style-neo.info ------------------------------------------------------------- 目次 ■はじめに ■飛び込み営業 -------------------------------------------------------------- ■はじめに 生まれて初めて飛び込み営業を行ったのは２３歳のとき 社労士として飛び込み営業を行っていて その時はちょうど助成金バブルの時 助成金の案内だけを持って飛び込み続けました。 人材確保助成金 時間短縮助成金 この２つだけで十分な収益があげれました。 今では信じられませんが 新規事業を立ち上げて人材を採用したら６人まで １年分の人件費の半分を補助するというのが 人材確保助成金 なんと６人採用できたら最大1200万円が出ました。 時間短縮は正式名称は忘れましたが その当時１週間46時間制だったのを ４４時間以下にしたら３０万円などが出る助成金です。 １００社飛び込みしたら２０社は話を聞いてくれて そのうち１０社くらいは契約をもらえるという状況で 「なんだ俺って飛び込み営業すごいな！！！」 って思っていました。 そして時間が流れ保険会社に就職して 上司やみんなに言いました。 「俺は飛び込み営業がすごいからあっという間に 　トップセールスマンになる！！！」と ところがところが １カ月間に２万件くらい飛び込みして２件契約が取れるという感じで・・ こんなはずはないと・・・・ 今日はそんな話 ------------------------------------------------------------- ■飛び込み営業 新人スタッフがなかなかできる仕事がないので 自分で仕事を取ってくる方法をずっと考えてもらっていました。 しかし経験がないので何をしたらよいかわからず 新人が選んだのが 「飛び込み営業」です。 正直飛び込み営業ほど効率の悪い営業方法もなく さらに急に飛び込んで来られたら その会社の人も迷惑がかかるし ぼくでも急に飛び込み営業の人が来られたら ちょっと嫌な時もあります。 暇な時には基本的には飛び込み営業でも話を聞くようにしていますが だって当社にとって有意義な情報や商品を売ってくれる可能性があって 話を聞かずに帰したらなんか損するような気がして 土曜日に営業の電話が当社にはかかってきますが 土曜日は時間に余裕があるので一応話は聞きます。 すると 「これはうちにとっても得をするかも」 と思い一度営業マンを呼んで話を聞くのですが そこから２回目の営業に来る方はほとんどいません。 どうも買ってくれないと思われているようです。 バカだな　もう一度違う角度の提案を持ってきたら買うかも知れないのに こんなこともありました。 営業マンが飛び込んできてコピー機などの複合機を販売したいみたいなのですが 当然そんな大きな買い物をすることは数年に１度 その営業マンが選んだのは安い紙などを提案してきました。 安かったので定期的に購入を続けて たまにぷらっとやって来ては 「そろそろコピー機も買いませんか？？」 って提案してくるのです。 まだそんな時期ではないと断っていて 本当のコピー機を購入する時期が来て せっかくだからその営業マンから買おうと思って 電話をしたのですが外出中で 折り返しの電話もなく仕方ないので たまたま安い値段で提案してきてくれた別の企業から コピー機をリース契約をして納品されたました。 それから２カ月位経過して 最初に頼もうとした営業マンがぷらっとやって来て 「コピー機買いませんか？？」 と 「もう購入してしまったよ、会社にも電話をいれたのに」 飛び込み営業みたいな効率悪い営業をして さらにせっかくつかんだチャンスをつかめないなんて １社見込み客を捕まえるのに結構なお金と時間を費やして そして気持ちもだんだんと落ちて行き 仕事を辞めたいと思うようになるのです。 こまつも最初はそうでした。 保険会社では保険を取り続けなければいけないので 営業の方法は飛び込み営業しかありません。 紹介もあるのはありますが毎月のノルマを達成するためには 飛び込むしかないのです。 そしてだんだんといつかは買ってくれるお客様予備軍が 増え続けて最終的には飛び込み営業なんてしなくても 次から次へと注文が入ってくるようになるのです。 ところがそこまで行くのはほんの数人の天才営業マンだけで 個人の力だけではそこまでいくのは本当に大変です。 会社はその助けをしてあげなければなりません。 営業を仕組みかしてしまうのです。 保険会社の時には個人の成績がそのまま給与に反映される仕組みですから 他の同僚の手伝いなんてほとんどしません。 他の同僚を手伝って給与が上がるのなら話は変わります。 個人だけで営業をさせるのではなく ３人１組にして飛び込み営業をさせる テレアポをさせる DMを作って送るなど 複数人でやれば嫌なことがあっても続けられるのです。 それを１人の責任だけでさせるから辞めちゃうのです。 出来る人材は一人でも構いません。 でも出来ない人は複数でやらせてみると案外結果が出ます。 受注をしたきたという売り上げだけで判断せずに 例えば 受注するための前段階の 名刺をもらってきた枚数で評価 提案書を出してきた件数で評価 など直接受注しなくてもその過程を評価する方法を 取ってみても結果は違ってくると思います。 仕事を取る過程には色々な工程があります まず １、会社を回る ２、名刺を交換して知りあう ３、お客様のニーズを探り ４、提案をおこなう ５、提案内容を改善し ６、受注 だから１がなければ６の受注はないのです。 よって２の件数を増やすために ２だけで評価してあげたりも効果が出てくるようです。 皆さんは何で評価していますか？ 評価にも色々な評価方法がありますよ おしまい よかったら感想をください info@style-neo.jp ------------------------------------------------------------- 創造人材株式会社 小松潤一社会保険労務士事務所 小松潤一 http://www.sou-jin.com/ http://www.style-neo.jp info@style-neo.jp