売れない時代に売上アップを図るマーケティング戦略のアイデア

売れない時代に売上アップを図るマーケティング戦略のアイデア

atc-121958

column:column_misc:column_management

2010-12-29

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.493発行部数：22334部 +*----------------------------------------------------------------*+ ◆『ビジプロ通信』は読者数2万人を超える日本最大級のMBAメルマガです◆ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ===================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 今月の始めにプジョーのRCZというモデルのプロモーション撮影に 行ってきました。 そのプロモーションがようやく始まったようです。 特にオーナーではありませんが『安部徹也×Peugeot RCZ』というかっこいい タイトルをつけていただいています。（笑） ⇒　http://allabout.co.jp/1/224945/1/product/224945_12.htm RCZは今回初めて試乗させていただきましたが、斬新なフォルムで、とっても 個性的な車だなという印象を抱きました。なんとリアガラス中央部に独特の くぼみがあり、そのためにリアワイパーが取り付けられないという画期的な デザインにも少なからず衝撃を覚えます。(^^; 先日お台場のビーナスフォートを訪れた際も、ショッピングモール内で展示会 を行っていましたので、今かなりプロモーションに力を入れているんですね。 車のご興味のある方は、是非とも試乗されてはいかがでしょうか？ ちょっとお値段は張りますが、とっても魅力的な車ですよ。(^^) それでは、今回も張り切ってメルマガをお届けしていきますので、 最後までお付き合いの程よろしくお願いします。 ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．コラム：MBAの“視点” ２．最強ビジネスパーソンの本棚 ３．MBA Solution Business Collegeからのご案内 ====================================================================== 今回はコラム：MBAの“視点”からスタートしていきます！ ====================================================================== 【１．コラム：MBAの“視点”】 ■　売れない時代に売上アップを図るマーケティング戦略のアイデア 繁華街では12月の忘年会シーズンも一段落して、これからは新年会のシーズン に突入しますね。ただ、お酒を飲む若者が減少傾向にあるなど酒離れの影響も あり、居酒屋業界全体は市場規模の縮小を余儀なくされているようです。そん な中、ある居酒屋の生き残りをかけた取り組みがワールドビジネスサテライト で紹介されていました。 その取り組みとは、忘年会を検討している幹事を対象に1200円のランチを半額 の600円で提供するサービス。まずは幹事に料理の品質や店の雰囲気を実感 してもらって、宴会獲得に繋げていこうという戦略です。特集では、実際にこ のマーケティングが功を奏して、その居酒屋では前年比売上を大きく伸ばして いるということでした。 多くの市場が成熟化した日本経済においては、これまでと同じことをしていて は売上向上を見込むべくもありません。やはり、常に新たなアイデアを考えて 実行に移していかなければ、現状維持さえ難しい時代と言えます。 ニュース番組で取り上げられたこの居酒屋の取り組みは、何も同業界だけで なく、売上増に苦しむ他の業界にとっても参考になるマーケティング戦略と 言えます。 今回はそのマーケティング戦略成功のポイントについて簡単に整理していく ことにしましょう。 ---------------------------------------------------------------------- 自社の保有する経営資源に無駄がないかを確認しよう！ ---------------------------------------------------------------------- まず、売上を上げるポイントの1点目は自社の持つ経営資源を有効活用すると いうことです。 居酒屋の場合、夕方から営業を開始する店舗もあると思いますが、その場合、 日中は折角借りている店舗を有効活用できていないという状況になっています。 店舗の賃料というのは営業するしないにかかわらず支払わなければいけない 固定費ですから、利用しなくても費用を負担しなければいけません。そこで、 これまで活用してこなかった時間帯でも店をオープンして、サービスを提供 すれば経営資源の有効活用に繋がり、売上をアップすることができます。たと えば、居酒屋でモーニングやランチを提供したり、昼の宴会を夜よりも格安の プランで提供するということも考えられるでしょう。 他の企業においても、普段使用しない会議室を貸会議室としたり、塾やスクー ルであれば使用しない時間帯を貸教室としたり、余分な駐車スペースがあれば 貸駐車場として有効利用する、というようなアイデアも考えられます。 ---------------------------------------------------------------------- “売りたい商品”の前に“売れる商品”を買ってもらおう！ ---------------------------------------------------------------------- 続いて売上を上げるポイントの2点目は“売れる商品”を用意して、 “売りたい商品”を売るということです。 人は初めて購入する場合、「本当にこの商品やサービスを買っても大丈夫 だろうか？」という不安な気持ちになります。高額商品になればなるほど その不安心理は増してきます。 企業側は消費者のこの不安心理を和らげてあげなければ、購入に結び付くこと はありません。そこで、まずは自社にとって“売りたい商品”を前面に アピールするのではなく、顧客が“買いやすい商品”＝“売れる商品”で 顧客の心理的なハードルを下げてあげれば、“売りたい商品”が売れる確率も 高まっていくというわけです。 居酒屋のケースで言えば、利益率の高い宴会が“売りたい商品”であり、その “売りたい商品”を売るために半額の600円ランチという“売れる商品”を まず見込み客に利用してもらうということです。特に忘年会の幹事などは失敗 することが許されないために、口コミを含めた事前のリサーチは入念に行うは ずです。そうは言っても百聞は一見に如かずということで、手頃な値段で実際 の食事のクオリティや会場の雰囲気を確認できるサービスがあれば、利用する 確率は高いと言えるでしょう。これは居酒屋側にとっても確率の高い見込み客 を集めるという意味で有効なマーケティング戦略になります。たとえ600円 ランチが赤字だとしても、ある一定のランチ客が“売りたい商品”である宴会 の契約をすることによって十分にペイできるという算段です。 この戦略はマーケティングでは『ロスリーダー価格政策』と呼ばれています。 多くの企業では自社の“売りたい商品”を売込むことに懸命で、初めて購入す る顧客の心理などお構いなしというケースも見受けられますが、これは例えて 言うなら初めて会った人に「結婚して下さい！」とアプローチすることと一緒 で、特に高額商品になればなるほど成功の確率は低くなると言えます。 購入に当たって失敗してもいいと考える消費者は皆無です。もしそうだとする と、まずは購入に対して失敗したくないという心理的なハードルを下げるため の“買いやすい商品”を用意して信頼を獲得すれば、本当に“売りたい商品” を購入してくれる可能性も高くなるというわけです。 モノが市場に溢れて欲しいものがなくなった現代では、高度経済成長期と同じ 感覚でただ単に売るという姿勢では売上を伸ばすことなどできません。やはり、 『どうすれば一人でも多くの顧客が、一つでも多くの商品を購入してくれるの か？』という質問に対する答え＝シナリオを考えて、実行に移す企業のみが、 激しい競争を勝ち抜いて、成功を手にすることができると言えるのではないで しょうか。 ===================================================================== それでは続いて良質なビジネス書を紹介する『最強ビジネスパーソンの本棚』 をお届けします。 ====================================================================== 【２．最強ビジネスパーソンの本棚】 2010年最後の『最強ビジネスパーソンの本棚』は“2010年下半期ビジプロ メンバーに影響を与えた書籍ランキング”を振り返っていくことにしましょう。 今年も数多くのビジネス書をご紹介してきましたが、どれもビジネスレベルを 格段に向上させてくれる書籍になりますので、まだお読みになっていないもの がありましたら、この年末年始の休暇を利用して是非とも1冊でも多くの読書 にチャレンジして下さいね！ ≪2010年下半期ビジプロメンバーに影響を与えた書籍ランキング≫ ☆第1位 スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン http://www.mbajp.org/i/s/31g.html ☆第2位 「戦略課題」解決 21のルール http://www.mbajp.org/i/s/32r.html ☆第3位 今日から即使える！　ドラッカーのマネジメント思考 http://www.mbajp.org/i/s/31a.html ☆第4位 リ・ポジショニング戦略 http://www.mbajp.org/i/s/31x.html ☆第5位 日本の持続的成長企業 ─「優良＋長寿」の企業研究 http://www.mbajp.org/i/s/31j.html ☆第6位 マクドナルドはなぜケータイで安売りを始めたのか？ http://www.mbajp.org/i/s/32y.html ☆第7位 この国を出よ http://www.mbajp.org/i/s/31p.html ☆第8位 トレードオフ─上質をとるか、手軽をとるか http://www.mbajp.org/i/s/31d.html ☆第9位 ビジネスで一番、大切なこと　消費者のこころを学ぶ授業 http://www.mbajp.org/i/s/31y.html ☆第10位 プラットフォーム戦略 http://www.mbajp.org/i/s/31w.html ====================================================================== 続いてMBA Solution Business Collegeからのご案内です。 ====================================================================== 【３．MBA Solution Business College からのお知らせ】 ■　2011年、ビジネスのレベルアップを目指すあなたにぴったりの講座です！ ビジネスのグローバル化が急速に進展し、終身雇用や年功序列といった 日本企業独特の慣習が過去のものになりつつあります。 ビジネス新時代においては、グローバルスタンダードな考え方を身につけなけ れば、生き残ることさえ難しい環境になっていますが、なかなかパラダイム シフトをできない方もいらっしゃるかもしれません。 ビジネスパーソンは会社から報酬を貰っているという意味では、プロ野球選手 やプロサッカー選手と同じく“プロフェッショナル”と言えます。 ただ、プロ意識を持って働いているビジネスパーソンがどのくらいいる でしょうか？ たとえば、プロフェッショナルとしてプロ野球選手やプロサッカー選手は競技 のルールを熟知していることは最低限の条件ですが、ビジネスのルールを熟知 しているビジネスパーソンは少ないと言わざるを得ません。 ルールを知らずにライバルと戦っているのですから、行き当たりばったりの 戦闘となり、成果を上げることは運に任せるほかありません。（恥ずかしい話、 私自身も銀行に勤めていた時はビジネスのセオリーなどは考えることなく努力 と根性の“戦略レス営業”を行っていましたので、あまり偉そうなことは言え ませんが・・・(^^;） 2011年は、そんなアマチュアレベルから脱してちゃんとしたビジネスのプロ フェッショナルを目指そうという方にお薦めしたいのがビジネスプラン策定 講座です。 この講座では経営戦略からマーケティング、財務・会計というビジネスの 基本をおさえて、ビジネスを全体的に捉えるスキルをお伝えしていきます。 今やビジネスを自分で組み立てることのできる人財は企業にとっても喉から 手が出るほど欲しいと言っても過言ではありませんので、自分の実力で報酬を 高めることができるプロフェッショナルに1歩でも近づきたいという方には お薦めの講座です。 今なら新春特別価格でご受講いただけますので、「きちんとしたビジネスの セオリーを身につけて2011年を飛躍の年にしたい！」という方は是非とも ご参加下さい！ ■　できる！MBAベーシック講座ビジネスプラン策定 開講日程： 2011年1月23日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 お申込みはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/32h.html +*----------------------------------------------------------------*+ 【コンプリートサポートプログラムキャンペーンのご案内】 MBA Solution Business Collegeでは、今、1年でMBAレベルを目指す 『コンプリートサポートプログラム』をお申込みいただけば、理解する まで何度も復習できる動画ベースのEラーニングがもれなく付いてくる キャンペーンを実施しています。 2011年MBAレベルの実力を手に入れてビジネスで活躍したい方は この機会に是非ともご検討下さい！ ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30p.html ====================================================================== 【編集後記】 2010年も残すところ5日となりましたね。 今年1年皆様のご支援をいただき、本当に充実した年にできたことを心より 感謝しております。 2011年も現状に踏みとどまることなく、高いビジョンを掲げて一生懸命努力 していく所存ですので、変わらぬご支援をいただけると嬉しいです。(^^) 今回は今年最後のメルマガということで、皆様がよいお年をお迎えいただける よう心よりお祈り申し上げて最後の挨拶とさせていただきます。 それでは、2011年もご愛読の程よろしくお願いします！ ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『メガヒットの「からくり」』 http://www.mbajp.org/i/s/21v.html ↑最新刊。メガヒット発売中です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 略歴： 九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、 グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界 トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。 トップMBAのみ加入が許されるΒΓΣ（ベータ・ガンマ・シグマ）会員。 卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、 『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝！7日でできる目標達 成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも 活躍。 発行者からひとこと： このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく！”をコンセプト にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を 学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力 していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力 いただけると嬉しいです！⇒　http://mbasolution.com/magtop.htm 発行元：株式会社　MBA Solution - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ご意見・ご要望はとってもウェルカムです！以下のホームページから お願いします。（このメルマガへ返信しても届きませんのでご注意！） →　http://www.mbasolution.com/opinion.htm =====================================================================