＜第242回＞あえて非効率、”あおき”流マーケティング！

＜第242回＞あえて非効率、”あおき”流マーケティング！

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2008-08-18

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　シリーズ「マーケティング活動に威力を発揮するコンピテンシー！」 ＜第242回＞［（第5話）あえて非効率なやり方で 　　　　　　　　　　　　　　ＣＳをアップさせる“あおき”流マーケティング！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「マーケティング 活動に威力を発揮するコンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した 良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経 営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思いま す。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「あえて非効率なやり方で 　　　　　　　　　　ＣＳをアップさせる“あおき”流マーケティング！」 １．スーパーあおきとは！ ２．アーバンドックららぽーと豊洲へ出店の決意 ！ ３．あおき独特の出店戦略！ ４．価格競争では大手に勝てないから！ ５．商人道コンピテンシーで顧客の心をつかみ続けるマーケティング！ 【３】今日のポイント 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ジャスコを展開するイオン、ヨーカドーを展開するセブン＆アイが業界の勝ち組 といわれる中で地方や地方発のスーパーでも飛びっきり強いスーパーがあります。 アーバンドックららぽーと豊洲に開業した静岡発食品スーパーあおきもその中の 一つです。経常利益率は業界でも驚異的な５％を稼ぎ出すマーケティング手法を 読み解きます。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 従業員は「商人であれ、商店主であれ」ということです。 　　　　　　青木　巌 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第５話）あえて非効率なやり方でＣＳをアップさせる“あおき”流マーケティング！］ １．スーパーあおきとは！ 本社は静岡県神津町にあり、設立は1957年（昭和３２年）と結構歴史があります。 資本金は1,000万円で、社長は青木　巌氏。商人道に徹するマーケティングを展 開しています。 伊豆半島に５店舗、静岡県東部に５店舗、そしてアーバンドックららぽーと豊洲 が初めての東京進出で合計１１店舗になりました。 年商は180億円と規模は小さいのですが、経常利益は５％の９億円、多くのスー パーは２％以下が常識ですから驚異的といえるでしょう。 ２．アーバンドックららぽーと豊洲へ出店の決意！ 三井不動産商業施設本部の安達グループ長は「私たちがほしかったのは、豪華 な内装でも高級感でもありません。その品揃えやサービスの質の高さです」と。 安達氏はあおきの店舗を何度となく視察して「ここを持ってくるしかない」と ほれ込みました。ららぽーと開業の二年半前から時には役員を連れて何度もあ おきの本社に足を運びました。交渉から一年、創業者である青木　巌社長がや っと首を縦に振ったのです。 安達氏がほれ込んだ理由は、「あおきは一見こぎれいな高級スーパーに見える が、中身はあくまでも泥臭く、心憎い品揃えに心を砕く商人道に徹した従業員 の創意工夫」だったと言います。 ３．あおき独特の出店戦略！ 通常、スーパーやコンビニなどでは出店する場合「ドミナント展開」という手 法を採ります。つまり拠点物流センターを中心に周囲数十キロ圏内に出店して いくのです。そうすれば物流面で有利でコストも削減できるからです。 大手スーパーと対決するために「店は規模では決まらない」というのが青木社 長の結論でした。価格競争に巻き込まれれば大手にかないません。小規模スー パーには小規模なりの生き方を模索する必要があったのです。 首都圏での出店条件は、年間４０億円の売上げの見込める場所で、店舗間の距 離がどれだけ離れていてもかまわないと青木社長は考えています。あえて非効 率でいこうとしているのです。 ４．価格競争では大手に勝てないから！ 弱者が勝者になるためには、コストを抑えることよりも顧客満足度（ＣＳ）と 従業員満足度（ＥＳ）を優先させるという考えです。そのためのコストは販売 価格に反映させても構わないとしています。 実際、あおきの販売価格は近隣スーパーよりも割高です。にもかかわらず顧客 の心をしっかり捉えています。事実、８年前から出店を始めた静岡の東部５店 舗では開店以来右肩上がりの売上高を誇っていることからも分かります。 内装コストはデパートの二倍かけています。床は人口の大理石を敷き詰め、天 井は鏡張り、店舗の入り口には自動演奏のピアノを置き、心地よいＢＧＭを流 しています。 レジ係りのほか袋詰め係りを置いています。さいたま市の高島屋のデパ地下と 同じですね。店舗を視察に来た同業者は「ほら、あそこに一日一万円が立って いるよ」とバカにします。 あおきの各店舗にはチーフを一人ずつ置き、マーチャンダイザー、バイヤー、 陳列担当を兼ねています。自分で買い付けてきた商品だから産地も鮮度もよく 知り尽くして顧客にお勧めできるのです。 チーフが八百屋の主人で従業員は八百屋の店員という位置づけでしょう。 ５．商人道コンピテンシーで顧客の心をつかみ続けるマーケティング！ 陳列していれば顧客に声をかけられます。顧客と何気ない対話を繰り返し、顧 客の不満やニーズを吸い上げます。そして次の仕入に生かしています。その繰 り返しから顧客との信頼を築いていきます。 従業員の満足度が高い分、当然モチベーションも高まります。 店舗ごとにチーフが仕入れるため、大量仕入と違ってコスト高、物流費もかさ むことは百も承知しています。 異色のスーパーは、あえて非効率を高収益につなげる、そんな型破りのスーパ ーが勝ち組なのです。 （今回の参考資料：日経ビジネス2006年11月6日号、他） 【３】今日のまとめ １．豊洲は高級・高層マンションの建設ラッシュで、富裕層顧客が多いことも 　　あって、三井不動産がほれ込んだのは、「あおきの品揃えやサービスの質 　　の高さ」であったこと。 ２．小規模スーパーには小規模スーパーの生きる道があり、コストを抑えるこ 　　とよりも顧客満足度に軸足を置くことであること。そのためには従業員満 　　足度の向上を並行して進める必要があったこと。 ３．内装の豪華さやＢＧＭの演出効果もあるが、あえてレジ二人担当など非効 　　率が顧客にとって受け入れられるサービスになっていること。 ４．チーフが店長、マーチャンダイザー、バイヤー、陳列も兼ねることで売り 　　場を知り尽くし、顧客とさりげない対話を交わす商人道が割高な店舗のリ 　　ピーターに取り込めること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 懇意にしている知人の社長が豊洲の高層マンションに住んでいます。先般社長 ご夫妻にお会いしたとき、あおきのことを尋ねたところ、よくご存知でした。 いつもあおきを利用しているそうです。 弱者が勝者になるためのビジネスモデルになるかもしれません。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************